一品红问询函回复吐露“潜规则”诱因丨医药合规进行时

近期“医药反腐”战役打响后，儿童药和慢病药公司一品红（300723.SZ）因其领跌A股一众医药企业而受到极大关注。

曾否认商业行贿

资料显示，一品红聚焦于儿童药、慢病药及生物疫苗领域，拥有自研和代理的多类药品种类。截至去年年报，公司共有173个药品注册批件，其中国家医保品种72个、国家基药品种24个、国家中药保护品种1个。

(资料图片)

在本轮医药反腐风暴之中，一品红近两周股价分别下跌10.91%和16.54%。

公司原本的收入结构就体现出重销售的特点，因而受到了市场的重点关注。

财报显示，公司2022年儿童药品收入13.13亿元，慢性病7.89亿元，加之部分代理收入，总计收入22.80亿元。利润构成上，公司儿童药、慢病药毛利率分别为88.52%和89.57%。同时销售费用去年达到12.49亿元。

过去三个完整报告期中，公司的销售费用占营业收入比重分别达到54.83%、54.77%、55.69%，销售毛利率则分别达到86.83%，86.85%以及97.28%，销售占比之高在A股同业药企中也名列前茅。

事实上，公司销售占比较高的情况并非一蹴而就。2017年及之前，公司销售收入占比常年维持在三成左右，但2018年开始上浮，直至2019年开始销售收入占比提升至五成以上并维持稳定。

在这背后发生了什么？

21世纪经济报道记者发现，在此前公司的可转债再融资发行审核时期，公司曾就学术推广是否涉嫌商业行贿进行过解释，并透露了自身销售费用逐渐上升的内因。

在一份深交所针对公司销售营收占比提升的问询函中，一品红公司提到，2016年开始，公司的销售模式开始从招商代理模式转移至学术推广模式。在学术推广模式下，公司的客户为配送商，由公司自行通过学术推广活动进行市场开拓。学术推广合作方提供的服务内容包括开展客户医生或专家拜访活动，学术会议及推广活动、医药市场调研、各类医院档案管理等活动，但前述活动均不包括通过商业贿赂进行不正当竞争的情形。

“两票制”后，药品价格被“学术推广”推高

对于学术推广逐渐占据主流的原因，一品红也进行了解释：“两票制实施之后，发行人代理业务的规模及占比逐渐下降，自有产品销售规模和占比明显上升；学术推广模式占比提高，产品销售价格及销售费用均有所提高。”

所谓“两票制”，即原先医药药品在层层代理中开出多张发票，但在“两票制”下，药品从制造商到终端只能开立两张发票，即代理商一张，医疗机构一张。

来源：一品红可转债发行审核问询回复

在这样的模式下，代理商层层提价的空间自然减少，但与此同时在销售需求推动的情况下，销售模式自然会向公关医院或者医生的方向去推动。

比如，一品红公司指出，在代理模式下，“药品代理商”为公司委托的市场推广主体。但在学术推广模式下，公司的所谓“自行学术推广”仍然是依托学术推广服务商来推动。“代理商”与“学术推广服务商”变成了换汤不换药的文字游戏。

在前述转债问询函中，一品红公司坦承，两票制实施之后，公司加大了学术推广模式拓展的拓展力度，由学术推广模式业务导入的收入占比进一步提高，2017年度、2018年度、2019 年度、2020年1-6月占比分别为 61.78%、79.68%、96.75%、96.31%。

而在这种情况下，学术推广模式也推高了药品的价格，公司表示，公司承担学术推广费用，销售费用较高，相应产品售价也较代理模式高，两票制对相关产品销售的成本费用结构造成影响。

有业内人士表示，“两票制”前，药品价格以底价销售，层层代理“盘剥”导致药价高昂，灰色利益链问题突出。“两票制”也最终起到了规范药品流通秩序，压缩流通环节，降低虚高药价的作用。

与此同时，“两票制”下仍然会滋生医药腐败问题，医生回扣未能根本性的减轻，药价依旧偏高，医药企业从“底价销售”变成“高开高返”，没有根本解决医药灰色利益链的问题。在药品“两票”流通之外，更多的代理商以“CSO”医药外包的名义直接参与学术推广活动，从流通商变为医药行业的公关公司，形成了更新的利益链条。

对此，有专家建议，针对“高开高返”，需对针对学术推广服务商的支付进行穿透式监管，同时确保药企在开立支付销售费用时，保障名目的真实可靠，并对合同履行实质进行审核，确保费用与服务之间的真实对应关系。

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